Leadgenerierung in sozialen Medien – aber bitte mit System (Teil 1)

Sozial Media Apps auf einem iPhone

In dieser Artikelreihe verraten wir Ihnen 5 Tipps wie Sie mit Ihrem Unternehmen auch in turbulenten Zeiten, in denen stattfindende Messen eher die Ausnahme denn die Regel darstellen, neue Kunden generieren und Ihre Bestandskunden bei Laune halten können.

Leadgenerierung in sozialen Medien – aber bitte mit System (Teil 1)

Das Schalten von bezahlten Werbeanzeigen zur Generierung von Leads in sozialen Netzwerken wie bspw. Facebook, Instagram oder LinkedIn ist für viele Unternehmen ein beliebtes Mittel zur Neukunden- oder auch Mitarbeitergewinnung. Laut einer globalen Umfrage investieren 74% der befragten Marketer in Social Media Marketing (HubSpot Research, 2019). Dabei war Facebook mit 22% das am häufigsten genutzte soziale Medium. Instagram (19%), Twitter (16%) und YouTube (14%) folgten auf den weiteren Plätzen. Nach aktuellem Stand (Q3 2021) zählt Facebook weltweit 2,91 Milliarden aktive Nutzer.

Zurück zum Anfang: Was ist überhaupt ein Social Media Lead? Und was versteht man unter Content?

Im Marketing und Vertrieb wird der Kontakt mit einem Interessenten, der dem Unternehmen seine Kontaktdaten überlässt, als Lead bezeichnet. Im Social Media Kontext ist es also ein Kontakt, der durch Online-Marketingmaßnahmen generiert wurde. Die gewonnenen Informationen über den Lead, wie bspw. den Namen, die E-Mail Adresse oder das Unternehmen können genutzt werden, um mit der Person in Kontakt zu bleiben. Die meisten Nutzer geben Ihre Daten jedoch nicht einfach preis, weswegen es wichtig ist, diese mit qualitativ hochwertigen Inhalten (Content) zu überzeugen, welche ihren aktuellen Interessen oder Problemen entsprechen. Es kommt im Prinzip zu einem Tausch von Daten für einen gewissen Gegenwert in Form des bestimmten Contents. Klassischer Content sind hierbei bspw. hilfreiche Infografiken oder Texte, Whitepaper, eBooks, Rabattgutscheine oder Produktdemos.  

Die richtige Planung stellt die Weichen

“Wenn man es nicht schafft zu planen, plant man, es nicht zu schaffen.”

[Benjamin Franklin]

Bevor es mit dem eigentlichen Inhalt losgehen sollte, muss noch ein wenig Vorarbeit geleistet werden. Sie stellen hierbei die Weichen für Ihren Beitrag auf Erfolg – oder manchmal auch in Richtung Abstellgleis, wenn Sie einige wichtige Faktoren vernachlässigen.

Zunächst gilt es festzulegen, welches Ziel die geplante Anzeige überhaupt erfüllen soll. Dies kann bspw. das Bewerben eines bestimmten Produktes bzw. Dienstleistung, die Steigerung der Markenbekanntheit oder die Suche nach neuen Mitarbeitern sein. Möchten Sie zudem auf B2B oder B2C Ebene werben?

Definieren Sie Ihre Zielgruppe genau

Definieren Sie nun Ihre Zielgruppe. Hierbei gibt es einige Unterschiede zwischen B2C und B2B Werbung. Möchten Sie eine klassische Kundenzielgruppe erreichen, so sollten Sie diese anhand ihrer demografischen, sozioökonomischen und psychografischen Merkmale sowie ihrem Kaufverhalten definieren. Im B2B Bereich spielen dagegen vorrangig organisatorische und ökonomische Merkmale eine bedeutende Rolle. Sie sollten aber auch hierbei im Hinterkopf behalten, dass auch im B2B Bereich der erste Kontakt über eine einzelne Person entsteht. Dies kann beispielsweise ein beauftragter Mitarbeiter sein, der sich über Ihr Angebot oder Produkt informieren möchte. Die eigentliche Entscheidung über die Annahme oder Ablehnung des entsprechenden Angebotes erfolgt dann meist an anderer Stelle.

Es ist von essenzieller Bedeutung, die Werbestrategie genau an die entsprechende Zielgruppe, die Sie damit erreichen möchten, anzupassen. Je präziser Sie diese definieren, umso geringer fällt Ihr späterer Streuverlust aus. 
Sehen Sie sich dazu auch unbedingt Ihre bisherigen Bestandskunden genauer an. Ihre Datenbank gibt Ihnen wertvolle typische Eigenschaften Ihrer Kund- oder Käuferschaft bereits an die Hand. 
Verzichten Sie auf die Definition von Zielgruppen, so wird Ihre Anzeige möglicherweise nicht den geeigneten Personen angezeigt und erzielt am Ende deutlich weniger Aufmerksamkeit, da sich diese Menschen tendenziell weniger dafür interessieren.

Zielgruppe-definieren-B2C
Es ist wichtig Ihre Zielgruppe genau anhand von verschiedenen Merkmalen zu definieren.
B2B Zielgruppe Merkmale
Im B2B Umfeld können weitere unternehmensspezifische Merkmale eine tragende Rolle spielen.

Praxis Tipp: Entscheiden Sie sich für eine Kampagne auf LinkedIn sollten Sie Ihre Zielkriterien sehr genau definieren, um nicht unnötige Ressource für Impressionen bei für Sie nicht relevanten Personen zu investieren. Beispielsweise haben Sie dort die Möglichkeit Ihre Zielgruppe anhand von Berufserfahrung, Position und Region zu definieren. Wenn Sie nun Ihre B2B Dienstleistungen oder Waren regional und ausschließlich auf Entscheiderebene anbieten möchten, ist es zwingend nötig dies vorher festzulegen. Ansonsten werden Ihre Werbeanzeigen bspw. auch Berufseinsteigern oder gar Praktikanten weit außerhalb Ihres Standortes angezeigt, was nicht zur Erreichung Ihrer Ziele beiträgt. Setzen Sie sich also vorher genau mit den angebotenen Zielkriterien der jeweiligen Plattform auseinander um Ihren Erfolg zu maximieren!

Finden Sie das passende soziale Medium

Nun gilt es das passende soziale Netzwerk für die zuvor festgelegten Ziele und die entsprechende Zielgruppe zu finden. Die beste Werbeanzeige mit dem raffiniertesten Text bringt relativ wenig, wenn sie ihre zuvor festgelegten Adressaten dort gar nicht oder nur in sehr geringer Zahl aufhalten. Recherchieren Sie daher genau, wo sich Ihre gewünschten Kontakte tummeln, um Ihre Werbeanzeige so effektiv wie möglich werden zu lassen. Bevor Sie also voller Euphorie Ihre erste Instagram-Kampagne für Ihr B2B-Unternehmen starten, sollten Sie sich im Klaren darüber sein, was Sie von einer Anzeigenkampagne über diesen Social Media Kanal überhaupt erwarten können bzw. ob dieser überhaupt zu Ihren Zielen und Ihrer zuvor festgelegten Zielgruppe passt. 

Um Ihnen eine kleine Hilfestellung bei der Entscheidung für einen oder mehrere Kanäle zu geben finden Sie im Folgenden eine Übersicht mit wichtigen Zahlen und Fakten zu den beliebtesten sozialen Netzwerken:

Facebook (Demografie und Nutzung)

Takeaways

  • Trotz aller Diskussionen und zunehmendem Wettbewerb bleibt weiterhin Facebook das meistgenutzte soziale Netzwerk. 
  • Die durchschnittlichen Nutzer werden zunehmend älter, was Facebook zu einem hervorragenden Medium für bezahlte Werbung im B2B und B2C Bereich macht, da ältere Nutzer meist mehr Geld besitzen.
  • Für die meisten Unternehmen bildet bezahlte Facebook Werbung die Basis für ihre Werbeaktivitäten während der Corona-Pandemie.
Facebook Statistik tägliche aktive Nutzer 2021
Facebook erfreut sich weiterhin großer und zunehmender Beliebtheit.

Instagram (Demografie und Nutzung)

Takeaways

  • Facebook und Instagram gehören beide zum Meta Universum und teilen sich somit dieselbe Werbeplattform, was viele Möglichkeiten für plattformübergreifende Werbung für Unternehmen bietet.
  • Instagram hat sich von zwischenzeitlich zum zweitgrößten sozialen Netzwerk entwickelt.
  • Bei den jüngeren Nutzern setzt TikTok Instagram zunehmend unter Druck und droht dem Netzwerk dort den Rang abzulaufen.
  • Influencer Marketing hat bei Instagram eine große Bedeutung, was die Motivation zum Kauf von Produkten und Dienstleistungen angeht.
Social Media Nutzer, die Marken folgen
Instagram ist bei Nutzern besonders beliebt wenn es um das (Ver)Folgen von Unternehmen geht.

YouTube (Demografie und Nutzung)

Takeaways

  • YouTube ist und bleibt die beliebteste Videoplattform weltweit.
  • Bisher ist der globale Anteil an bezahlten Werbeanzeigen noch recht gering. Die Plattform wird primär für Unterhaltungszwecke genutzt
  • Für viele Unternehmen eignet sich ein eigener YouTube Kanal, um ihre Markenbekanntheit durch Content, der den Zuschauern einen Mehrwert bietet, zu steigern. Durch sogenannte “Customer education” wird die Bindung zum potenziellen Kunden gestärkt.
SocialMediaExaminer-Future-Social-Video-Platform-Usage-Trends-Jun2021
Instagram und YouTube, aber auch Facebook stehen bei der Nutzung als Video Plattform durch Marketer hoch im Kurs.

LinkedIn (Demografie und Nutzung)

Takeaways

  • Als reines B2B Netzwerk eignet sich LinkedIn vor allem durch seine Nutzer mit überdurchschnittlichem Bildungsgrad und Einkommen hervorragend für Werbeanzeigen.
  • Im Vergleich zu den anderen Netzwerken sind die Nutzer etwas älter. Millennials haben hierbei den größten Nutzeranteil.
  • LinkedIn selbst bezeichnet sich als führende Plattform für die Lead Generierung
  • Auf LinkedIn finden sich die meisten Entscheider von Unternehmen, was das Netzwerk zu einer Empfehlung für B2B Werbeaktivitäten macht.
Linkedin Mitglieder weltweit

Twitter (Demografie und Nutzung)

Takeaways

  • Twitter wächst konstant über die Jahre was seine Nutzerzahlen angeht.
  • Die Plattform wird vor allem genutzt, um über aktuelle regionale oder weltweite Geschehnisse, häufig politischer Art, zu diskutieren.
  •  Dabei stammen 80% der sogenannten “Tweets” (Beiträge auf Twitter) von ungefähr 10% der aktivsten Nutzer des Netzwerks. 
  • Ähnlich wie bei LinkedIn weisen die Twitter-Nutzer meist einen durchschnittlich höheren Bildungsgrad auf. 
  • Der weltweite Anteil an Werbeanzeigen von Twitter ist bisher sehr gering.
Tägliche-monetarisierbare-Twitter-Nutzer-weltweit
Die Anzahl der globaen, monetarisierbaren Twitter-Nutzer, die den Dienst täglich nutzen, steigt nach wie vor.

TikTok (Demografie und Nutzung)

Takeaways

  • TikTok ist ein Videoportal, das vor allem für die Lippensynchronisation von Musikvideos oder anderen Kurzclips aus dem Unterhaltungssektor große Beliebtheit erlangte. Mit der TikTok-App können die Nutzer kurze Videoclips aufnehmen, bearbeiten und mit Spezialeffekten versehen. 
  • TikTok erfreut sich vor allem bei jüngeren Altersgruppen an stets wachsender Beliebtheit und hierbei inzwischen Instagram überholt.
  • Besonders auffällig ist die, im Vergleich zu anderen Netzwerken, überdurchschnittlich hohe monatliche Nutzungszeit, die sich innerhalb eines Jahres stark erhöhte.
  • Mit zunehmender Beliebtheit und steigenden Nutzerzahlen wird die Marketing Relevanz von Tiktok, vor allem auf B2C Ebene, ebenfalls an Bedeutung gewinnen.
TikTok-Wachstum-Gen-Z-Nutzer-in-Amerika
Bei den US-Nutzern der Gen Z (Jahrgang 1995-2010) hat TikTok inzwischen Instagram, was die Nutzungsdauer pro Woche angeht, überholt.
Social Media Fakten Nutzer Deutschland Weibliche männliche Nutzer B2B B2C Eignung
Extra für Sie: Eine kleine Zusammenfassung wichtiger Fakten über die zuvor im Detail beleuchteten sozialen Netzwerke.

Wie ziehe ich aus diesen Erkenntnissen nun einen direkten Nutzen?


Diese Zahlen sind natürlich nicht in Stein gemeißelt und wurden meist global erhoben. Sie bilden daher nur einen gewissen Durchschnittswert ab. 
Wenn Sie schon über eine entsprechende Präsenz in den jeweiligen sozialen Netzwerken verfügen, so können Sie die demografischen Eigenschaften Ihrer Follower mit den oben genannten Durchschnittswerten vergleichen. Zusätzlich sollten Sie auf die B2B / B2C Eignung des jeweiligen Kanals achten. Dies gibt Ihnen möglicherweise nützliche Hinweise darauf, bei welchen Netzwerken es sich lohnt Ihre Werbeaktivitäten auszubauen.

Das Gleiche gilt, falls Sie bisher mit Ihrem Unternehmen noch keine Erfahrung im Bereich des social Media Marketing sammeln konnten. Sondieren Sie die Netzwerke, auf denen Ihre Zielgruppe besonders häufig vertreten ist und welche dieser Kanäle sich am besten für Ihr Geschäftsmodell eignet.


Im nächsten Teil erzählen wir Ihnen, welche Dinge Sie beim Inhalt einer social Media Werbeanzeige unbedingt beachten sollten, um nicht wertvolle Ressourcen für zu schnell in Vergessenheit gerade Anzeigen zu verschwenden.

 

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